Франчайзинг по-українськи: клонуємо успіх
Анатомія франшизиФранчайзинг – бізнес-модель, що прийшла до нас із Заходу. Світова практика довела, що це один із найефективніших економічних інструментів. Навіть більше – у кризові періоди бізнес на умовах франшизи ставав панацеєю для багатьох країн, таких як США, Японія, Польща тощо. Так, приміром, після Другої світової саме франчайзинг урятував економіку Америки, дозволивши за коротких час відкрити багато ефективних підприємств по всій країні.
У нас же бізнес на умовах франшизи – це одна з найбільш зростаючих бізнес-систем.
Віце-президент Федерації розвитку франчайзингу, гостинності та інфраструктури України Олександр Ногачевський вважає, що перша франшиза з'явилася в нашій країні ще в 90-х роках завдяки Володимирові Довганю, російському підприємцю з харківським корінням. Сьогодні ж, за інформацією Асоціації франчайзингу, в Україні налічується сотні франчайзерів та понад тисячу франчайзингових компаній.
Правду кажучи, франшиза – це перепустка на ринок, що дозволяє швидко розкрутити власну справу. Це організація бізнесу, за якою компанія-власник (франчайзер) передає підприємцю чи компанії (франчайзі) право на продаж товарів і послуг в обмін на зобов’язання продавати їх із дотриманням визначених правил, якісних характеристик та обумовлених технологій. В ідеалі частина прибутку й незалежності конвертується в гарантований успішний бізнес «під ключ».
Ця схема є вигідною для обох сторін. Для франчайзі вона відкриває нові обрії, дає змогу почати власну справу, яку вже успішно перевірив франчайзер. У свою чергу, останній одержує можливість розширити свій бізнес на нових ринках, має додаткові доходи коштом виплат франчайзі та частково звільняється від необхідності оперативного управління.
Гра без правил
Існує два види франчайзингових взаєморозрахунків – вступний внесок (паушальний платіж) та періодичні виплати частини отриманого прибутку (роялті). Західні франчайзери, зазвичай, використовують комбіновані схеми: паушальний платіж у розмірі 5–10% від розрахунку необхідних стартових витрат франчайзі, а також 3–10% щомісячного роялті.
Щодо українських реалій, то, на думку спеціалістів Асоціації франчайзингу України, цей ринок у нас розбалансований. Адже практично в кожній галузі бізнесу число тих, хто бажає продати франшизу, знач-
но перевищує кількість потенційних покупців. Тому франчайзери пропонують лояльні умови співробітництва та заохочують знижками на паушальний внесок аж до повного його скасування. А щодо відрахувань від доходу франчайзі, то в нас практикують так звану приховану форму роялті, коли націнка врахована в ціні товару.
Умови відносин між сторонами можуть бути різні, і всіх їх визначає договір франчайзингу. Оскільки в Україні немає законодавства, яке оперує словом франчайзинг, і ніде не прописано, що це таке, – умови продажу франшизи закріплюють спеціальними договорами, зокрема, договором комерційної концесії.
Повний безлад у відповідному законодавстві та нормативній документації не заважає підприємствам ефективно розвивати франчайзингові мережі. Владислав Кметь, власник вітчизняної франшизи та керівник проекту компанії «Е-сигаретка», зазначає, що українських бізнесменів уже нічим не злякати. Адже вони звикли грати за правилами, які весь час змінюються. «Нове законодавство? Що ж, будемо підлаштовуватися, нам не звикати», – оптимістично настроєний пан Владислав.
Панацея чи шанс?
На думку досвідченого франчайзі мережі супермаркетів SPAR Максима Удовиченка, помилкою є уявлення про те, що, починаючи бізнес за франчайзингом, усю роботу хтось зробить за вас. Варто розібратися: що ж це
таке – франшиза?
«По правді, вам не дають нічого – лише дозволяють скористатися можливостями. Від франчайзера ви отримуєте концепцію магазину, бізнес-процеси, обмін досвідом з іншими франчайзі. Але при цьому ви самі маєте ефективно це розвинути», – каже пан Максим. І продовжує: «Франчайзинг мені подобався в першу чергу тим, що давав змогу стати частинкою чогось більшого – в моєму випадку знаної європейської компанії, величезної міжнародної мережі супермаркетів. Також мене дуже приваблювала можливість одержання товару за більш низькими цінами, що дозволяє бути більш конкурентоспроможним».
Шлях до серця клієнта
То в чому ж секрет успішної франшизи? Як завоювати клієнта в нинішніх умовах спаду попиту?
Опитавши найуспішніших представників франчайзингових
мереж, ми виділили кілька
ключових чинників.
По-перше – стандартизація бізнес-процесу. Для цього необхідно створити бібліотеку стандартів, яка максимально покриватиме всі бізнес-процеси. Відсутність стандартів у будь-якій частині неминуче призведе до того, що ви втратите керованість усією системою і, як наслідок, гарантії якості послуг. По-друге – жорсткий контроль якості. Без нього неможливо підтримувати роботу у франчайзинговій мережі.
З чого складається ефективний контроль? Передусім, це регулярні внутрішні перевірки всіх франчайзі. По-друге, це програма «таємний покупець», яка дозволяє одержати ефективний зворотний зв'язок про якість дотримання стандартів.
Аліна Лешукова, директор представництва «Казахстан Тесті-Лайн» в Україні, власника та виробника ТМ MIMIORIKI, зазначає: «Наша франчайзингова мережа складається з 12 магазинів у Казахстані та двох – в Україні. На мою думку, саме кон-
троль за допомогою незалежного сервісу mystery shopper – важлива складова успіху нашої мережі магазинів. Двічі на рік збираємо всіх наших франчайзі на зліт-тренінг, де докладно аналізуємо результати моніторингу роздрібної мережі «таємним покупцем» та оцінюємо дотримання стандартів за всіма ключовими показниками сервісу. До речі, цього року якість нашого бренду одержала високу нагороду – ТМ MIMIORIKI перемогли у номінації «Лінія прет-а-порте дитячого одягу» на всеросійській професійній виставці «Мода Росії» в Москві».
Директор Торговельного дому «Жива» Єлизавета Алфьорова наголошує на важливості персонального спілкування з кожним клієнтом. «Це й обдзвони, і смс-розсилки, і привітання зі святами. Найголовніше – увага до людини, а як вона буде виявлятися – вирішує вже сам власник крамниці. Інтер'єр і екстер'єр прямопропорційно впливають на здійснення покупки, але в цій справі головне не перегнути палицю. Існують різні цінові категорії магазинів і продукції. Їм відповідає певний стиль внутрішнього та зовнішнього оздоблення. Деякі наші люди іще досі вважають, що гарна крамниця – це обов'язково дорого. Тому, наприклад, ми свої магазини намагаємося зробити стильними, привабливими, але не підкреслювати якоїсь помпезності, вишуканості. Саме тому в нас досить просте оформлення».
Директор мережі кав’ярень «Шоколадниця» Вадим Височин упевнений, що якість обслуговування та якість продукції – це найперший і найголовніший чинник формування лояльності з боку клієнта. Але ж не треба забувати і про додаткові послуги. На переконання пана Вадима, потрібно йти в ногу з часом. Адже безкоштовний сервіс приваб-
лює клієнтів своєю зручністю, та й під час ділової зустрічі можна без перешкод вийти в мережу: «Однак wi-fi – це ще не межа можливостей. Так, приміром, у деяких наших відділеннях ми пропонуємо ще й прокат ноутбуків».
Партнерство
І, насамкінець, про головне. Суть франчайзингу – це бізнес-партнерство. Тож правильний вибір франчайзингового партнера – половина успіху. Потенційний спільник повинен прагнути до довгострокового співробітництва, розділяти ваші цінності й корпоративну культуру, бути готовим жорстко дотримуватися бізнес-стандартів.
Адже обидві сторони – і франчайзер, і франчайзі – мають одну мету й однаково зацікавлені в спільному отриманні прибутку. Так уважає й згадана вже пані Аліна, франчайзер ТМ MIMІORIKI, директор представництва «Казахстан Тесті-Лайн» в Україні. На її думку, відносини з франчайзі мають будуватися не тільки на взаємній комерційній вигоді, але й на принципі спільності довгострокових інтересів, однакового бачення бізнесу, світогляду. Тільки в цьому випадку франчайзер і його партнер зможуть довго й успішно співробітничати: «На сьогодні для нас, франчайзерів у сфері ритейлу дитячого одягу, у виборі франчайзі пріоритетними факторами є навіть не відповідний досвід та фінансова спроможність – цьому ми готові шукати компромісу. Головне – це наскільки людина готова сприйняти нашу філософію бізнесу, наші стандарти роботи з клієнтами, нашу корпоративну етику. Якщо ми бачимо, що людина і справді захоплена ідеєю продажу якісного дитячого одягу, якщо у неї «горять очі», – ми готові до співпраці. Ми прагнемо з нашими франчайзі стати не лише партнерами, але й однодумцями, які разом роблять взаємовигідну справу».
Ганна Чудутова
--