Анатолій Тельбух.
Парторг

 

Харків’янин Анатолій Тельбух, власник компанії «ТСО», що виготовляє шкільні меблі та дошки, у кризу збільшив продажі вдвічі. Як йому це вдалося?

 

 

Дитячий світ


Бізнесмен Анатолій Тельбух – багатодітний батько, у його родині семеро дітей. Ще у студентські роки він цікавився методиками раннього розвитку малят, нетрадиційними підходами до виховання, сам приймав пологи у дружини (чим викликав шок у місцевих лікарів). 2000 р. його захоплення дитячою тематикою знайшло відображення в бізнесі. Тоді він створив виробниче підприємство «Компанія ТСО» з виготовлення меблів для навчальних закладів, дощок й технічних засобів навчання. Це був не перший бізнес Анатолія. 1995 р. він заснував компанію «Прогрес», яка займалася виробництвом упаковки (гофротари, паперових пакетів). Низька конкуренція та високий попит сприяли швидкому розвитку бізнесу. Маржа була шаленою – на кожну вкладену тисячу доларів компанія отримувала три тисячі чистого прибутку. Лише за два роки підприємство розрослося до 80 співробітників. «Попит на тару був великий, грошей ми не рахували», – пригадує Тельбух. Власне, це стало однією з причин загибелі компанії. На підприємстві не було обліку, фінансового планування, всі займалися всім. Тож після дефолту 1998 р. ціни на імпортну сировину зросли, а виробництво різко скоротилося. Тельбух раптово усвідомив, що йому нічим розрахуватися із кредиторами – боргові зобов’язання компанії становили 80 тис. дол. Він розпродав обладнання, розпустив компанію і залишився у розбитого корита. Отямившись від шоку, підприємець почав розмірковувати, який бізнес розпочати.

 

Як саме народилася думка виробляти шкільні дошки, він не пригадує. «Інтуїція!» – сміється Тельбух. Невеличке дослідження показало, що конкурентів у рідному місті немає, як, власне, і самого ринку таких товарів. Логіка підказувала, що радянське шкільне приладдя себе вичерпало, а понад 20 тис. українських шкіл потребують засобів навчання. На кошти, що залишилися від колишнього бізнесу (близько 2 тис. дол.), Тельбух орендував невеличкий цех, де разом із двома помічниками почав власноруч виготовляти шкільні дошки: на листи фанери наклеювали метал зі спеціальною фарбою. За місяць вдавалося зробити та продати 10‑15 дощок. Заробленого вистачало на оренду 8 квадратних метрів офісу і мінімальну зарплатню. Вивести бізнес на новий рівень допомогло замовлення від одного з лідерів тютюнової галузі, який мав власне виробництво в Україні. У підприємства виникла потреба в спеціальній фанері, вкритій пластиком. У цей час Анатолій саме експериментував із технологією наклеювання пластика на метал – він хотів запровадити її для виготовлення дощок. Представники тютюнової компанії звернулися до Тельбуха – він виконав їхнє замовлення. Одразу ж після цього йому замовили розробку та виробництво спеціальних меблів із металу. Завдяки співпраці з тютюновою компанією підприємець отримав фінансові й технічні можливості для розвитку свого шкільного бізнесу. «Якби не замовлення від тютюнової компанії, ми би не навчилися працювати з металом та виробляти шкільні меблі, – каже він. – Наша співпраця з тютюновою компанією триває дотепер і приносить близько 40% усіх доходів «ТСО».

 

Перший раз у перший клас


За словами Тельбуха, голов­на проблема ринку шкільного обладнання полягає в тому, що пропозиція завжди випереджає попит. Державні закупівлі відбуваються рідко – їхня частка у структурі продажів не перевищує 10%. Тож клієнтами його компанії є директори шкіл, а також батьки, котрим не байдуже, в яких умовах навчаються діти. Для просування продукції Тельбух використовує метод прямих продажів – цей інструмент і досі залишається найефективнішим. Спочатку він сам ходив школами, знайомився з директорами, вчителями. Тоді підприємець виявив таку особливість ринку, як відкладений попит, – з одним директором необхідно спілкуватися в середньому рік, перш ніж він зробить замовлення. Парти замовляють набагато рідше, ніж дошки, тому що одразу обладнати увесь клас меблями не всім по кишені.

 

Зараз у CRM-системі компанії понад 3 тисячі клієнтів із 50 міст країни, тож регулярні дзвінки старим замовникам та потенційним клієнтам дають змогу рівномірно розподілити кількість замовлень протягом року. Упродовж усього часу існування компанії Тельбух шукав можливість зробити свій бізнес системним: спокою не давала попередня невдача. «Я втратив свій бізнес через те, що не вмів ним керувати, а не через дефолт», – відверто зізнається підприємець. Він почав відвідувати тренінги з «підвищення ефективності бізнесу», але вони тільки відбирали час та гроші. Врешті-решт Тельбуха зацікавила система адміністративного ноу-хау, розроблена Роном Хаббардом. Після піврічного курсу власник «ТСО» вирішив упровадити її на підприємстві, чим кардинально змінив життя компанії. За Хаббардом, система менеджменту має такі необхідні складові: постановка цілей, побудова організаційної схеми підприємства, кількісний підрахунок внеску в загальний результат кожного співробітника, внутрішня письмова комунікація, фінансове планування та навчання. Після формування цілей Анатолій Тельбух розробив правила роботи компанії, головне з яких – не витрачати коштів більше, ніж підприємство має на рахунку. Жоден співробітник не має права самостійно брати зобов’язання від імені компанії. Кожне рішення щодо витрати корпоративних коштів узгоджується – для цього функціонує письмова система корпоративних комунікацій. У кожного співробітника є папір – форма, в якій він описує проблему і пропонує своє рішення. Директор переглядає ці форми і приймає рішення щодо них. Таким чином, підлеглий включається в процес управління і відчуває відповідальність. До того ж письмова комунікація дозволяє робити точне фінансове планування.

 

Ще однією інновацією у компанії стало впровадження так званих статистик для кожного співробітника. Компанія виробляє продукт, вартість якого відома, отже, це дозволяє визначати кількісний внесок у виробництво кожного співробітника і пропорційно до цього внеску розраховувати зарплатню. «Кожен працівник (якщо він дійсно працює, а не робить вигляд) створює кінцевий продукт, який можна вимірювати в кількісних показниках», – говорить Тельбух. Наприклад, результат зусиль фахівців відділу просування – це звернення клієнтів, тож оцінити ефективність їхньої роботи можна за кількістю вхідних дзвінків від замовників. Якщо накреслити систему координат і щодня відзначати кількість звернень, то отримаємо графік, проаналізувавши який, можна легко оцінити результативність роботи співробітника. Аналогічним чином складається статистика для всіх працівників. Результати праці кожен відзначає на графіку самостійно, а начальники контролюють. Зарплата ж розраховується суворо пропор­ційно до отриманих даних, у яких враховується тільки вимірюваний результат праці співробітника, решта ж чинників не впливають на розмір винагороди. Також за умови зростання загального прибутку компанії абсолютно всі підлеглі отримують прибавку до зарплатні. Статистики всіх співробітників почесно висять на стіні, тому власникові достатньо одного погляду на графіки, щоби виявити проблемні зони. Серед персональних графіків робітників розташовані й дані про прибуток компанії, тобто працівники мають змогу бачити, скільки заробляє їхнє підприємство. У цілковитій прозорості та чесності перед підлеглими Тельбух убачає тільки переваги, він упевнений, що тільки в такий спосіб можна змусити людей працювати на результат. Звичайно, не всім співробітникам прийшлися до вподоби нові правила гри: троє пішли з компанії. Результати впровадження нової системи менеджменту не змусили на себе довго чекати. Старт проекту припав на вересень 2008 р., якраз на початок кризи. Лише за чотири місяці обсяги продажів збільшилися на 25% порівняно з минулим роком. 2009 р. продажі зросли на 200% порівняно з 2008.

 

Впливати на ринок


Окрім виробництва шкільного обладнання, Анатолій Тельбух розпочав ще декілька проектів, пов’язаних із освітою. У його офісі функціонує дитяча студія з пісочної анімації (малювання піском на склі), а також клас для дошкільнят із навчання читанню за системою Зайцева. Малювання піском на склі викладає донька Тельбуха, але її кандидатуру було обрано не через факт спорідненості. До своїх дітей бізнесмен більш вимогливий, аніж до співробітників. За одне дитяче заняття батьки сплачують 25 грн. Утім, Тельбух не розглядає таку діяльність як бізнес. «Мені хочеться, щоби батьки знали про інноваційні методики виховання та розвитку дітей», – каже він. Ще один проект Тельбуха – створення освітньої соціальної мережі на базі спеціального програмного забезпечення для вчителів, учнів і батьків, яке дозволить відстежувати успішність навчання. Планується, що софт буде безкоштовним для користувачів, але таким чином «ТСО» отримає доступ до цільової аудиторії і зможе рекламувати безпосередньо свою продукцію.

 

Зараз на ринку шкільних засобів навчання частка компанії становить 15%, але власник планує довести її до 25-30%. Підприємство виробляє 2400 дощок на рік вартістю 1500 грн. Анатолій говорить, що це найнижча ціна на ринку, але при цьому хоче її знизити ще більше. Підприємець має план. Із 2010 р. він постачає метал для інших компаній із виробництва дощок. Річ у тім, що ця сировина не продається в Україні, тому дрібні підприємці вимушені переплачувати при покупці невеличких партій. Тельбух розраховує на те, що малі підприємці знизять ціни на власну відпускну продукцію, отримавши від нього сировину недорого. А це примусить і лідерів ринку переглянути свої ціни. Тоді школи зможуть закуповувати більше товару і, таким чином, компанія «ТСО» як вендор сировини заробить більше. Втім, Тельбух стверджує, що не заради грошей усе це робить: «Я не просто хочу заробляти більше, я бажаю задавати стандарти якості шкільної продукції, впливати на цінову політику та на ринок загалом».


Юлія Бєлінська

Довідка


Анатолій Тельбух,

власник компанії «ТСО»
Народився 25 січня 1961 р. у Нижньогірську (АР Крим).
Освіта: 1983 р. – Харківський інститут радіоелектроніки, спеціальність «радіоінженер»;
2009 р. – Школа власників бізнесу (ШВБ).
З 1995 р. – співзасновник компанії «Прогрес»; із 2000 р. – засновник ТОВ «Компанія ТСО».
Сімейний стан: одружений, має сімох дітей, одну онуку.
Хобі: гірські лижі, фотографія, музика.
Кількість співробітників – 15.
Оборот за 2009 р. – 2,7 млн грн.


Анонс номера

Реклама