Дар’я Фардєєва.
Мистецтво малих форм
Досвід Дар’ї Фардєєвої доводить: український виробник може конкурувати не лише з дешевими китайськими товарами, а й з дорогими європейськими. Її компанія «Гран-Престиж» із виробництва одноразової продукції для готелів, опанувавши український ринок, завойовує російський та європейський.
Бізнес зі шкільної лави
Полюбляєте прихоплювати на пам’ять шампуні з готелів? Дар’я Фардєєва, співвласниця компанії «Гранд-Престиж», не має нічого проти. Минулого року її підприємство виробило 15 млн одиниць такої одноразової продукції: міні-шампуні, мило, косметичні набори, капці, шапочки для душу тощо. Дар’ї ще не має 30, а цього року її компанія вже відзначає ювілей – 10 років. Здивування викликає навіть не те, що вона розпочала бізнес у двадцятирічному віці. Одразу після закінчення школи, коли їй було 15, вона влаштувалася на роботу до офіційного дилера Lumene в Україні. Свою першу співбесіду Дар’я й досі пригадує з посмішкою. Прийшла тоді до директорів і чесно сказала, що нічого не вміє, але буде старатися і зарплатня їй на початковому етапі не потрібна. Директорам ніби заціпило, вони не могли нічого вимовити. «Я можу прийти завтра зранку, коли у вас початок робочого дня?» – «добила» їх Фардєєва. У подальшому засновники не пожалкували, що взяли на роботу таку відважну та спритну дівчину. Її робочий день виглядав так: приїжджала до обраного району з прайсами (іноді з торбою продукції), йшла по всіх торговельних точках, що зустрічалися на шляху, і пропонувала придбати в неї косметику. Фіксованої зарплатні дівчина не мала, а працювала суто за відсоток від продажів. За місяць їй вдавалося заробити 500‑600 дол., що було немаленькою сумою 1997 р. Утім, шкільних знань вочевидь було недостатньо, щоби скласти договір або виставити рахунок, тож Дар’я активно займалася самоосвітою. Іноді приїздила на книжковий ринок і просто там читала книжку з необхідною інформацією. Але вже за рік Фардєєвій трохи набридло клеймо «торгівця». Тоді за знайомством вона, не маючи спеціальної освіти, влаштувалася до компанії «Євроконсалтинг» помічником юриста, де їй довірили реєстрацію фірм. Згодом вона навіть проводила аудити на великих вітчизняних підприємствах! Подальшу долю бізнес-леді визначила випадковість. Колишній однокласник розповів Дар’ї, що не знає, що робити з верстатами з виготовлення малої тари. Вони стали власністю його батька в результаті бартерних операцій. Пані Фардєєва вже подорожувала за кордоном і бачила в іноземних готелях засоби особистої гігієни в міні-упаковках. Побачивши такі самі маленькі баночки в однокласника, Фардєєва миттєво винесла свій вирок: «Із цим треба щось робити!» Вона одразу ж запропонувала другові співпрацю, адже мала досвід у продажах. Фірму зареєстрували на трьох: Дар’ю, однокласника та його батька. Частки бізнесу Фардєєва не розголошує, але запевняє, що всі співвласники задоволені: «Головне – це довіра. Я бачила багатьох бізнесменів, котрі дуже чітко розписують відсоткове співвідношення часток, а потім сваряться і не можуть знайти спільної мови».
Тест-драйв
Звільнившись із «Євроконсалтингу», пані Фардєєва розпочала робити те, що в неї виходить найкраще, – продавати. «Процес продажу викликає в мене справжній азарт! – розповідає підприємниця. – Що важче завдання, то цікавіше. Переконана, що зможу продати будь-що!» Щоби налагодити збут, Дар’я застосувала перевірену роками схему: зі зразком міні-тари вирушила готелями України, пропонуючи придбати продукцію. Ті часи вона згадує з легкою усмішкою. Приїжджаючи до іншого міста на зустріч, іноді Дар’ї доводилося приймати душ та опоряджатися в кімнатах відпочинку на вокзалах. Сьогодні асортимент разової готельної продукції «Гранд-Престижу» налічує понад 100 найменувань, тоді ж Дар’я мала лише порожній флакон-зразок. Але й це виявилося неабиякою конкурентною перевагою, тому що тару обсягом 50 мл ніхто в Україні не виробляв. На першому етапі Дар’я збирала інформацію про потреби готелів, вивчала продукцію конкурентів, вислуховувала побажання директорів. Першим клієнтом «Гранд-Престижу» став готель аеропорту «Бориспіль». Невеличке замовлення (по 1000 штук шампуню і бальзаму) власники зробили радше зі співчуття до підприємниці-початківця. Загалом просувати свої вироби виявилося складно. Головною проблемою була й залишається дешева китайська продукція. Конкурувати ціною важко, адже при виробництві китайці використовують усі комплектувальні, які виготовляються в їхній країні, тож їхня продукція дешевша. При цьому багато українців і досі керуються стереотипом, що вітчизняний виробник апріорі не може виготовити якісний товар. Навіть коли Фардєєва пропонувала свою продукцію за тією самою ціною, що й китайська, їй не довіряли. «Китай – це все одно закордонна продукція», – таку фразу їй часто доводилося чути на зустрічах. Але підприємниця знайшла спосіб схилити клієнтів на свій бік. Річ у тім, що представники іноземних компаній – виробників одноразової продукції, як правило, залишають потенційним замовникам свої каталоги, а не продукцію. Фардєєва ж вирішила залишати пробники продукції і просила тестувати їх директорів, гостей та висловлювати побажання й зауваження щодо якості товару. І це спрацьовувало! Зараз серед клієнтів «Гранд-Престижу» здебільшого три- і чотиризіркові готелі. Компанія спеціалізується на виготовленні продукції з логотипом замовника. Окрім українських готелів (President Hotel, Oreanda, «Баккара»), серед клієнтів є російська мережа Heliopark. Цікаво, що від російської мережі компанія отримує значно більше замовлень, аніж від усіх українських клієнтів загалом. Хоч як дивно, часто-густо в сусідній Росії до українських виробників ставляться краще, ніж на рідних теренах. Річ у тім, що в росіян набагато більше дешевої китайської продукції, вони від неї втомилися, тому й шукають якісніші товари. «Гранд-Престиж» для них виявився оптимальним варіантом, адже підприємство виготовляє якісний товар, дешевший за європейські аналоги. Поступово власне виробництво «Гранд-Престижу» розширилося до 100 найменувань. Компанія закуповує комплектувальні, із яких виробляє кінцевий продукт: поліетиленові та поліпропіленові гранули для виробництва тари, махрове полотно, з якого виготовляють готельні капці, нитки для одноразових швейних наборів. Шампунь та мило «Гранд-Престиж» за особистою рецептурою, що відповідає готельним стандартам, замовляє у вітчизняних виробників. До речі, виготовлення малого пластикового флакона не такий легкий процес, як може здатися на перший погляд. У сегменті готельної одноразової продукції є своя мода, тенденції. Щоби виготовити прес-форму тари, яка би відповідала сучасним трендам, необхідно витратити майже півроку: це дуже складна, майже ювелірна робота. Компанія розвивалася стрімко. Обсяги виробництва зростали на 20‑25% щорік. І це відбулося без залучення кредитних коштів. «Банківські відсотки настільки великі, що я зараз не знаю жодного виробничого бізнесу, дохідність якого перевищувала би їх», – скаржиться Дар’я. Підприємниця й надалі планує нарощувати обсяги виробництва. Адже в Україні є незоране поле – колишні радянські санаторії, будинки відпочинку. Власники таких закладів поки що закуповують найдешевшу разову продукцію. Дар’я Фардєєва вважає їх своїми майбутніми замовниками. Її мета – переконати таких керівників, що пропонувати гостям, скажімо, шампунь в одноразовому пакетику неправильно. Адже гість буде вимушений відкривати цей пакетик зубами або мокрими руками.
Опанувати Європу
Протягом 10 років існування компанії технологія продажів залишається незмінною. «Гранд-Престиж» не використовує жодного інструмента прямої реклами. Компанія двічі на рік бере участь у галузевих виставках: у Києві та в Криму. «Це не реклама, а радше колективна зустріч, – говорить Дар’я. – Готельний бізнес дуже закритий – тут, як то кажуть, усі всіх знають. На галузеві виставки приїжджають усі партнери, клієнти, і компанія може продемонструвати їм нові зразки продукції, новий дизайн упаковки». За роки співпраці від послуг компанії «Гранд-Престиж» не відмовився жоден клієнт – Дар’я вважає це найкращим показником успішності бізнесу. Зараз продукція «Гранд-Престижу» на 30% дорожча за китайську, але має багато переваг. Адже, купуючи товар із Піднебесної, клієнт вимушений одразу ж замовляти велику партію, тобто заморожувати кошти на довгий строк. До того ж цю продукцію необхідно десь зберігати, а це також витратно. «Гранд-Престиж» має змогу постачати товар у міру потреби, щомісяця. Крім того, компанія може дозволити собі бути дуже «гнучкою», оскільки її виробництво розташоване на території України. Траплялися випадки, коли через несподіване збільшення кількості гостей, готелям не вистачало разової продукції – «Гранд-Престиж» терміново виконував замовлення на вихідних. На думку Фардєєвої, у цій справі важливе значення має чинник особистого знайомства, адже власник або директор готелю може завжди зателефонувати безпосередньо Дар’ї і швидко розв’язати проблему, що виникла. Це дає свої плоди: криза майже не вплинула на показники дохідності компанії. І це при тому, що, незважаючи на кризу та зростання собівартості, пані Фардєєва намагається не збільшувати ціни для постійних клієнтів. Однак за 2009 р. підприємство уповільнило темпи зростання: замість попередніх 20‑25% приросту, доходи збільшилися лише на 15%. Уже незабаром Дар’я планує впровадити на своєму виробництві систему менеджменту якості та пройти сертифікацію за стандартом ISO 9001. «Ми хочемо дати клієнту гарантію якості, показати, що несемо відповідальність за свій продукт», – пояснює власниця бізнесу. Стандартизація стане в пригоді, якщо врахувати майбутні плани підприємниці – вона мріє опанувати ринок не тільки Росії, а й Європи. Охочі придбати українську продукцію там уже знайшлися – залишилося тільки юридично оформити необхідні документи. Свій бізнес Дар’я Фардєєва обожнює. «Моє хобі – це робота, – розповідає вона. – Займаюся спортом тому, що на роботі маю гарно виглядати. Читаю для того, щоби бути більш обізнаною і моїм клієнтам було цікаво спілкуватися зі мною. Усі мої захоплення – це доповнення до основного хобі – бізнесу».
Юлія Бєлінська
