Ігор Тунік та Вадим Поляков.
Двоє в полі воїни
Ігор Тунік та Вадим Поляков залучають західні інвестиції у вітчизняний бізнес і вважають своєю надметою сприяння розвитку України як успішної країни зі стабільним інвестиційним кліматом. «Якщо цього не робить держава, будемо намагатися робити ми», – кажуть власники інвестиційно-консалтингової компанії BPT-GROUP.
Вражає, що Ви не тільки працюєте у сфері залучення інвестицій, але й написали про це книгу, яку одне з британських видавництв готує до друку. Розкажіть детальніше, про що в ній ідеться?
Ігор Тунік: Розпочну з того, що це вже наша третя книга. Тема першої – антирейдерство. У другій ідеться про офшори як інструмент реструктуризації та оптимізації бізнесу. А остання присвячена власне інвестиціям і розрахована на західних інвесторів, котрі розглядають Україну як потенційний майданчик для капіталовкладень. Чому ми вважали появу такої книги необхідною? Річ у тім, що ми маємо величезний практичний досвід роботи із західними інвестиційними фондами та приватними іноземними інвесторами. І нам відомо, що іноземні капіталісти сприймають Україну як «ходячу катастрофу», бо знають про неї лише негативні речі – про Чорнобиль, газові кризи, політичну нестабільність та скандали. Своєю чергою, наша держава не робить анічогісінько, аби змінити свій імідж у світі на краще. Звичайно, такий негативний образ країни відлякує інвесторів…
Вадим Поляков: Це не означає, що у своїй книзі ми не говоримо про проблеми, які чекають на інвестора в Україні. Навпаки, ми малюємо правдиву картину, розповідаючи і про політичну нестабільність, і про жахливу податкову систему, і про особливості менталітету вітчизняного власника бізнесу, і про поганий захист інвестицій у державі. Однак нашою метою є не залякувати інвестора, а показати Україну як державу, з якою, незважаючи на всі проблеми, можна ефективно працювати й отримувати прибуток. От тільки потрібно розуміти місцеві специфічні особливості і вміти орієнтуватися в тутешньому бізнес-середовищі. Ця книга покликана допомогти іноземному інвесторові зорієнтуватися.
А чи не досягнете Ви протилежного результату? Чи не відштовхнете інвестора написаною правдою?
Вадим Поляков: Ми вважаємо, що інвесторів відлякує насамперед невідомість. Адже, повторю, Україна у світі має або негативний образ, або ніякого.
Ігор Тунік: Але ж інвестують капітал у країни Африки, Південної та Латинської Америки, які є ще менш цивілізованими в галузі права?! Тобто, на наш погляд, важливо намалювати не «кольорову картинку», а правдиву. Тоді зникає чинник невідомості, а відтак ризики, які існують, стають зрозумілими. А якщо ризики зрозумілі, ними можна керувати. Дати інвестору інструмент управління ризиками через розуміння бізнес-процесів у нашій країні – ось якою була наша мета… Ми прагнули пояснити, що таке Україна з погляду бізнесу, чому треба в неї інвестувати і яким чином це робити.
Ви назвали книгу «Інвестиції в пострадянський простір». Це означає, що Ви говорите в ній не лише про Україну? Якщо так, то чи вбачаєте Ви різницю між Україною і, приміром, нашими найближчими сусідами з погляду бізнес-клімату?
Ігор Тунік: Так, ми пишемо в книзі не тільки про Україну, адже маємо досвід роботи в Росії та Казахстані і можемо стверджувати, що, приміром, російський бізнес-клімат значно відрізняється від українського. Так, правова система там також далека від досконалості, однак починаючи з 2000 р. у Росії спостерігається завидна стабільність. А це приваблює інвесторів. Правила можуть бути недосконалими, але вони повинні бути і не мусять змінюватися протягом тривалого часу. Спираючись на них, можна будувати стратегію власного бізнесу.
Вадим Поляков: В Україні ж на тлі постійної нестабільності довгострокове планування в бізнесі просто неможливе. Будь-який довгостроковий план за квартал утрачає актуальність. Звичайно, у нас є компанії, які складають стратегічні плани на 5 років, але переважна більшість власників діють і приймають рішення на основі інтуїції та поточної ситуації.
Складається враження, що, прочитавши книгу, іноземний інвестор буде озброєний «до зубів» знанням про ризики та особливості нашого бізнес-клімату. А чи пишете Ви про позитивні речі, які мають схилити інвестора на наш бік? Про те, чому він має поміж інших країн обрати саме Україну?
Ігор Тунік: Україна – це красива й велика держава, а для інвестора, повірте, розмір має неабияке значення. У нашій країні величезне поле для діяльності інвестора, адже ми поки що не можемо похвалитися високим рівнем технологічного розвитку, культури виробництва, комунального обслуговування населення. Якщо говорити про галузі економіки, то сільське господарство, харчова промисловість, торговельні мережі та машинобудування мають великий інвестиційний потенціал.
Вадим Поляков: Окрім того, українська економіка сильно недооцінена. Купуючи, приміром, місцевий завод, іноземний інвестор розуміє, що він коштує в десятки разів менше від аналогічного західного тільки тому, що не переобладнаний, що його місцевий власник не працював над тим, аби збільшити його вартість. Вклавши кошти в технології на цьому заводі, вивчивши персонал та зробивши прозорою фінансову структуру, інвестор підвищить вартість підприємства в десятки разів. І продасть його значно дорожче.
Існує думка, що поганий, але місцевий власник є кращим, аніж іноземець, який дбає лише про власні інтереси, а не про інтереси країни…
Вадим Поляков: Чим же він кращий? Ліпше мати чужого, але ефективного. Тоді будуть створені робочі місця для українців, виплачуватиметься зарплата, випускатиметься продукція, передусім для українського ринку, будуть задіяні високі технології. Згадайте: колись ми випускали свої телевізори і радіоприймачі, а зараз купуємо корейські й китайські. Чому? Тому що в нас немає сучасних технологій, відсутні західні стандарти організації бізнесу, контроль якості. А як це все отримати? Або купити за величезні гроші, або привнести все це в країну як інвестицію. На жаль, нам ще дуже далеко до того, аби розвивати власні технології, будувати інноваційну економіку. А коли так, треба запозичувати технології і запрошувати західних інвесторів.
Ігор Тунік: Звісно, не можна бездумно впроваджувати західні стандарти. Їх треба пристосовувати до місцевого ринку. Ба більше, ми маємо власний багатий досвід організації виробництва та управління бізнесом, який потрібно лише посилити західними напрацюваннями.
До того ж ми маємо «особливості національного характеру», які треба враховувати, чи не так? Чи можете Ви назвати типологічні риси українського бізнесмена і його відмінності від західного?
Ігор Тунік: Вітчизняний бізнесмен безмежно вірить у свої сили і можливості. Він не зашорений у своїх поглядах, а постійні зміни навчили його дивитися на бізнес із різних кутів і намагатися повернути будь-які, навіть негативні обставини на власну користь. Відповідно, вітчизняний підприємець гнучкіший у прийнятті рішень і, як я вже зазначав, спирається радше на інтуїцію, аніж на планування. Він дуже працездатний і працює втричі більше за західних колег. Хоча при цьому ефективність його роботи, продуктивність нижча. Чому? Причина у вже згадуваній мною відсутності технологій виробництва.
Вадим Поляков: Часто бракує нашому бізнесменові й освіти. Я не маю на увазі, що всім потрібно отримувати МБА. Насправді наші бізнесмени можуть викладати в бізнес-школах, маючи величезний практичний досвід. Однак, коли мова йде, наприклад, про залучення західних інвестицій, ми часто стикаємося з тим, що українські підприємці не розуміють, як це робити, і не вміють розмовляти з західним інвестором зрозумілою для них мовою. Але ж у сфері інвестицій працює жорсткий принцип: хто платить, той і замовляє музику. Тобто саме інвестор установлює правила, які треба виконувати, якщо хочеш отримати зовнішнє фінансування. Тож потрібно знати ці правила і вміти грати за ними.
Інвестор і продавець – це завжди конфлікт інтересів. Один хоче купити дешевше, інший – продати дорожче. На чийому боці виступаєте Ви?
Вадим Поляков: Ми виступаємо в ролі посередника чи арбітра, який зможе збалансувати протиріччя інтересів сторін, і саме тому ми потрібні в процесі залучення інвестицій. Так, власнику важко домовлятися з інвестором, обидві сторони ставляться до процесу емоційно. Через це їм потрібен сторонній «перекладач», який без емоцій зможе управляти перемовинами і завершити їх результатом, який задовольнить обидві сторони. Частіше нашим замовником виступає власник українського бізнесу, однак ми зацікавлені насамперед у тому, щоб угода відбулась, а отже, не маємо права відстоювати лише одну точку зору.
Ігор Тунік: Ми завжди виступаємо на боці результату, бо для цього нас запросили. Якщо я представлятиму винятково інтереси власника бізнесу і ошукаю інвестора, він наступного разу не матиме зі мною справу. Тому власника ми завжди попереджаємо, що наші висновки можуть бути приголомшливими і неприємними для нього. Інколи так і трапляється, тоді власник кричить на нас скільки горла стане…
Багато власників скаржаться, що змушені сьогодні продавати бізнес задешево, бо просто не мають іншого виходу.
Вадим Поляков: Але ж це об’єктивна ситуація. Економіка розвивається циклічно, за підйомом завжди йде спад. У 2006‑2007 рр. на підйомі багато хто продав власний бізнес дуже вдало, бо активи були переоцінені. Зараз спад. Але це не привід скаржитися. Так, небажано продавати бізнес на спаді, але, можливо, для когось це єдиний спосіб поліпшити ситуацію. Аби визначитися, що робити, потрібно серйозно проаналізувати бізнес, зрозуміти, який у нього запас міцності, і прийняти рішення. Можливо, приміром, комусь буде достатньо залучити ще одного партнера до бізнесу, а не продавати його повністю.
Ігор Тунік: Загалом, вітчизняні власники неохоче випускають кермо влади зі своїх рук і залучають партнерів. Вони не схильні до плюралізму думок, вважаючи, що єдино правильною є тільки їхня думка. Разом із тим, аналізуючи діяльність різних компаній, ми зробили таке спостереження: структура компанії завжди схожа на структуру особистості її власника, вона відображає персональні вподобання та риси характеру власника. При цьому жоден менеджер не здатен у собі поєднувати всі риси, необхідні для гармонійного й динамічного розвитку бізнесу (а як відомо, менеджмент уключає чотири основні функції – підприємницьку, адміністративну, інтегрувальну та виробничу). Як каже наш добрий приятель, один зі світових фахівців у царині менеджменту Іцхак Адізес, ці чотири функції не можуть ужитися в одній людині. Якщо бізнесмен гарний продавець, скоріше за все, він поганий стратег і рано чи пізно його бізнес загальмує, увійде в кризу. Що тоді робити? Найкращим рішенням буде залучити партнера з протилежним набором персональних якостей, а це означає – змінити структуру власності й систему управління, щоби всі чотири функції врешті запрацювали ефективно.
Але вітчизняні компанії, мабуть, важко оцінити об’єктивно ще й через повсюдне поширення подвійної бухгалтерії? Як тоді продемонструвати реальну вартість компанії, адже на паперах вона виглядатиме скромніше, ніж насправді?
Вадим Поляков: Наведу один приклад. Колись ми готували до продажу підприємство, визначили його вартість, підготували всі документи. Однак представник інвестора не заглиблювався в папери і не запитував про механізми оптимізації оподаткування на підприємстві. Він просто поїхав на виробництво, подивився зсередини на все, поговорив із працівниками і сказав: за такої високої культури виробництва вартість бізнесу реальна… Але це виняток. В абсолютній більшості випадків інвестор хоче бачити документи, які знаходять реальне втілення в життя.
А чи буває, що власник «марафетить» своє виробництво за день до приїзду інвестора, тим самим намагаючись приховати проблеми компанії?
Ігор Тунік: Зовнішній лиск дуже легко розпізнати і змити. Інвестор відразу зрозуміє, що «бурхлива діяльність» була організована спеціально для нього. Тож про «марафет» із метою обманути інвестора мова йти не може. Коли ми як експерти готуємо бізнес до продажу, ми зацікавлені не в тому, щоби замаскувати його недоліки, а в тому, щоби виявити справжню цінність бізнесу і продемонструвати її покупцю.
Чи можете описати покроково, що за чим треба робити підприємству, яке прагне залучити інвестиції?
Вадим Поляков: Перший крок – знайомство з власником. Якщо власник не хоче з нами працювати особисто – ми за такий проект не беремося. Після того як ми подивились одне одному в очі, починається власне робота над проектом. Під час підготовки підприємства до продажу проводиться аудит фінансово-господарчої діяльності, вивчається рух грошей, організаційна структура, визначається, хто є реальним власником підприємства, які існують процедури прийняття рішень. Після цього стає зрозумілим, як реально підвищити вартість підприємства. Часто мова йде про необхідність реструктуризації підприємства, адже, залучаючи західного інвестора, потрібно намагатися адаптувати модель управління компанії до зрозумілої з погляду західних стандартів. Зауважу, що система управління 95% українських компаній не відповідає не тільки західним кодексам корпоративного управління, але й нормам вітчизняного законодавства.
Ігор Тунік: Наше важливе завдання – знайти невикористані можливості, які підвищать вартість цього бізнесу. Інколи просто змінивши структуру власності, можна вагомо змінити вартість бізнесу. І тільки після процедури аудиту та реструктуризації починається кінцевий етап – безпосередній продаж, у якому беруть участь усі три сторони – продавець, покупець і ми.
З якими інвесторами Ви працюєте?
Вадим Поляков: Ми працюємо здебільшого із західними закритими приватними інвестиційними фондами. Залучаємо прямі інвестиції або інвестиційні кредити. Хочу зауважити, що інвестиційні кредити істотно відрізняються від банківських позик. Інвестор значно гнучкіший за банк із погляду прийняття рішень. Його передовсім цікавлять не стандартні формальні процедури, а реальні гарантії.
Чи важить для інвестора Ваша думка? І чи буває так, що Ви не радите інвестору вкладати гроші в той чи інший бізнес?
Вадим Поляков: Так, буває. Один із перших наших проектів, які ми представляли інвестору, ми якраз не радили купувати. Мова йшла про бізнес на території іншої країни. Ми ретельно вивчили юридичну структуру компанії, фінансові показники, систему взаємодії з постачальниками, оцінили ризики. Перелік ризиків у нас містив 22 пункти, і ними було важко управляти… Інвестор вислухав нашу думку, подякував за зважену позицію, поміркував і вирішив купувати.
Ігор Тунік: Пригадую, як уперше ми проводили переговори із закритим інвестиційним фондом про інвестиції вартістю 4,5 млн дол. і якоїсь миті я зрозумів, що ми вже все сказали і всі доводи навели. Після цього я замовк і дав можливість інвестору подумати. Вкладник повірив нам. Після того кожні наступні переговори проходили легше. На третьому проекті нас із ходу запитали: «А які слабкі місця в цьому проекті?» Ми відкрито розповіли про всі проблемні місця. Адже для нас не важливо, як ми виглядаємо, ми хочемо, аби сторони бачили реальний стан речей і приймали рішення виходячи з об’єктивної картини.
Скільки часу Ви витрачаєте на підготовку проекту для презентації інвестору?
Вадим Поляков: Увесь проект займає близько 3‑5 місяців і ніколи не обмежується вивченням паперів. Надзвичайно важливо – прийти на виробництво чи до офісу і зробити якісь суб’єктивні висновки. Наприклад, коли бачиш, що в офісі не прибрано, це означає, що власникові не до бізнесу. Його голова зайнята іншим, тому все йде абияк. Якщо ж на виробництві чи в офісі спостерігається чіткий порядок, дисципліна, то, скоріш за все, і у звітності все буде гаразд.
На яку суму Вам вдалося залучити інвестицій за останній рік?
Ігор Тунік: Насправді сума не така вже й велика – 18 700 млн дол. Але ми й цією цифрою пишаємося з огляду на умови. Адже це реальні живі гроші, які прийшли до країни. Це не пафос і не гучні слова, але ми дійсно дуже зацікавлені в тому, щоби в нашу державу вкладали кошти, щоби країна розвивалася. Це ідея, яка нас надихає працювати. Якби ми цієї надмети не мали, давно би вже закрилися і щодня їздили на риболовлю…
Ви самі не маєте бажання інвестувати в якусь справу?
Ігор Тунік: Ми станемо інвесторами обов’язково. До цього ми йдемо семимильними кроками. Для себе ми визначили 22 напрями, які нам цікаві. Не хочу говорити зараз конкретніше, аби не наврочити. Лише додам, що рано чи пізно кожна людина починає усвідомлювати, що вона смертна і з собою грошей не забере. Потрібно залишити по собі добрі сліди. Є благодійні проекти, у яких ми беремо участь, і є корисні цікаві інвесторські проекти, які ми обов’язково реалізуємо в майбутньому.
Для західного бізнесмена дуже багато важить репутація ділового партнера. Інколи прискіпливо вивчають не тільки тебе, а й твого дідуся… Як Вам вдалося завоювати довіру обережних західних інвесторів?
Ігор Тунік: Довіру не треба завойовувати, це виглядає штучно, завжди помітно і викликає напруження. Просто ніколи не потрібно обіцяти того, що не можеш виконати, а якщо пообіцяв – виконай за будь-яких обставин, хай скільки тобі це коштуватиме.
Вадим Поляков: Ми довго йшли до того, щоби нам довіряли на Заході, дуже цього хотіли, і тому, мабуть, нам пощастило. Одного чудового дня ми опинилися в потрібний час у потрібному місці. А трохи згодом ми несподівано для самих себе зрозуміли, що репутація є чи не ключовою перевагою нашої компанії.
Ви рівні бізнес-партнери. А як відомо, де два українці – там три гетьмани. Як Вам вдається досягати консенсусу між собою, адже внутрішні конфлікти часто помітні сторонньому оку і впливають на репутацію?
Ігор Тунік: Ми ніколи не виносимо рішення на люди, поки не дійдемо спільного знаменника. Наші думки іноді не співпадають. Тоді ми намагаємося зрозуміти, чому міркуємо по‑різному.
Вадим Поляков: Кожен із нас має власні сильні сторони. Тому ми розподіляємо функції і не заходимо на поле один одного. Ігор краще за мене відчуває людей, тому веде переговори він, а я часто мовчу. Навіщо мені зі своєю думкою втручатися, коли в нього це краще виходить? Коли ж мова заходить про технологію виконання проекту, частіше говорю я.
На початку розмови Ви говорили про те, що бізнес-партнери повинні доповнювати одне одного. Тоді всі чотири управлінські функції будуть представлені однаково сильно. А Ваш бізнес-дует має якесь «слабке» місце?
Ігор Тунік: Ми обидва не любимо сидіти в офісі і довго знаходитися на одному місці. Ми прагнемо жити повно й насичено. Тому нам обом не подобається займатися адміністративною роботою. Але я не вважаю це слабким місцем. Необхідну рутинну роботу можуть виконати й наймані працівники. Наш бізнес тримається на стосунках із людьми і репутації, і в цьому слабини ми ніколи не дамо.
Оксана Підсуха
